همه ما علاقمندیم تا در شغل و حرفه ای که انتخاب کردیم، جزء بهترین ها باشیم. اما تجربه نشان داده تبدیل شدن به بهترین، نیازمند رعایت برخی نکته ها و موضوعات است.
بازار املاک و مستغلات یک بازار کاملا رقابتی است که میزان گردش مشاورین املاک در آن بالا است. اما حتما برای شما هم این سئوال پیش آمده که چطور می توانم یک مشاور حرفه ای بشوم؟ برای تبدیل شدن به یک مشاور حرفه ای و عالی هیچ راز نهفته ای وجود ندارد. کسانی که به عنوان مشاور املاک حرفه ای شناخته شدند افرادی هستند که همیشه آماده یادگیری هستند، از اشتباهات درس عبرت گرفته و اصول مهم تجاری را به کار برده اند.
در ادامه به برخی از ویژگی هایی که میتوانند شما را به یک مشاور املاک حرفه ای تبدیل کنند می پردازیم:
1- آراستگی
نحوه لباس پوشيدن و معطر بودن در ذهنيت مشتری و حتی مالکين بسيار تاثيرگذار است.
2- شما شروع کننده گفت وگو نيستيد
بدون اينکه از احساسات و تفکرات مشتری اطلاعی کسب کرده باشيد شروع به صحبت و رهنمود نکنید. مشاور خوب هميشه اول باید شنونده خوبی باشد. بگذاريد مشتري خواسته ها و مشکلات خود را تشریح کند و هيچ گاه حرف او را قطع نکنيد.
3- صبور باشید
يک مشاور خوب آمادگی شنيدن هر مشکلی را دارد. پس خود را در نقش يک مشاور برای حل مشکل مسکن مشتری ببينيد و با حوصله نظر مشتری را گوش کنید.
4- همه مراجعه کنندگان يک شانس برای شما هستند و برابرند
يک مشاور حرفه ای آمادگی پذيرش هر فردی را بدون توجه به قومیت، جنسیت و یا نژاد او دارد. هر مراجعه کننده بالقوه يک مشتری تمام عيار به حساب مي آيد و انتظار دریافت بهترین خدمات ممکن را از شما دارد.
5- اطلاعات خود را کامل کنید
در زمان ارائه مشاوره شما تنها يک راه حل پیشنهاد نکنید، در واقع دست شما باید مملو از راه حل های گوناگون باشد. به عنوان مثال سبد ملکی که به مشتری پيشنهاد می دهيد بايد شامل املاک گوناگون در رنج قيمتی اعلام شده باشد. این مساله باعث اطمینان مشتری به اشراف اطلاعاتی مشاور می شود.
6- مشکل مشتری را تشخیص دهید
پیش از آنکه پیشنهادی به مشتری بدهید ابتدا مشکل او را برايش روشن کنيد. براي مثال گاها مشتری نمیداند که بودجه او تناسبی با خواسته اش ندارد. شما به جای اينکه اين مسئله را مستقیما به او گوشزد کنيد، سعی کنيد چند ملک در همان رنج بودجه به او نشان دهيد تا تناقض بودجه و خواسته او آشکار شود. پس از آن می توانید با مشتری برای افزایش بودجه و یا تقلیل خواسته ها صحبت کنید.
7- به خواسته روشن و معقول مشتری خود برسيد
شناخت اوليه و ايجاد اطمينان در ذهن مشتری يکی از مهمترين وظائف يک مشاوره حرفه ای است، يکبار خواسته های منطقی او را با تمام جزئيات برای او بيان کنيد و بر سر آن با مشتری به يک اجماع اوليه برسيد.
8- اطمینان مشتری را جلب کنید
برای جلب اطمینان مشتری باید نشان دهيد که امين او هستيد و خير او را می خواهيد. در صورت موفقیت در جلب اعتماد وی، شما ديگر در دل مشتری خود نفوذ کرده ايد و اين امر راه شما را براي رسيدن به يک معامله موفق هموار تر می کند. اما توجه داشته باشيد که در تمام مراحل از چاپلوسي و هرگونه سوء استفاده از اطمینان مشتری بپرهيزيد.
9- دايره اطلاعات عمومی خود را وسيع کنيد
اين امر به چند معنی است. اول از همه يک پرونده کامل از املاک مرتبط با خواسته مشتری در ذهن داشته باشيد. دوم چون وقت زيادي را با مشتری سپری خواهید کرد حتماً روی دايره اطلاعات عمومی و فن بيان خود کار کنيد زيرا اين امر برای يک مشاور خوب بسيار حياتی است.
10- منفی بافی را کنار بگذارید
در مراحل مختلف یک معامله، ذهنيت های منفی شما را محاصره خواهند کرد. مشاور حرفه ای کسی است که اين ذهنيت هاي منفي را شناخته و از خود دور نمايد و در عوض تمام انرژی خود را بر روی انجام معامله ای خوب متمرکز نمايد.
11- به مشتری امکان تصميم گيری بدهيم
پس از معرفی گزینه های مختلف به مشتری، وقت آن است که کمتر حرف بزنيم و مشتری را به حال خود بگذاريم تا اندکی در خصوص بازديدهای انجام شده فکر کند و بتواند به يک تصميم قاطع براي شروع معامله بگیرد. در اين مرحله پرچانگی مشاور و تلاش بیش از اندازه برای متقاعد کردن مشتری به انتخاب یکی از گزینه های ارائه شده مي تواند اثرات مخربي در انجام معامله داشته باشد.
12- آمادگی جلسه نشست
زمانی که کار به مرحله تعیین جلسه نشست می رسد، در حقیقت شما 90 درصد راه را رفته ايد، حالا وقت آن است که با ايجاد يک جو سالم و مبتنی بر اعتماد، مالک و مشتری را در يک جهت قرار داده و از نهایی شدن یک معامله خوب لذت ببرید. فراموش نکنید که فضاي اتاق جلسه از نظر تميزی و طراحی نيز میتواند بسيار تاثيرگذار باشد. آنچه در تمام اين مراحل باید در نظر گرفته شود این است که شما فقط به دنبال همين يک معامله نيستيد و نگرش يک مشاور حرفه ای چه در رابطه با مشتريان و چه مالکين يک نگرش بلند مدت است. اين نکته را به خاطر بسپاريد که گران بهاترين سرمايه يک مشاور املاک حرفه ای نگرش بلندمدت و اعتمادی است که در ذهن مالکين و مشتريان ايجاد می کند.
فروشگاه لوکس بایر