از هر مشاوری بپرسید آیا مواردی هست که از مشتری پنهان کنید؟ تقریبا همه پاسخ خواهند داد: نه.
همه مشاورین اصول اولیه و رعایت موازین اخلاقی در ارتباط با حفظ اطلاعات مشتریان را فرا می‌گیرند. در میان گذاشتن برخی اطلاعات با طرفیت معامله عرفا مجاز و ضروری است.
یک مشاور در ایمیل نوشت “بنا بر تجربه من، بیشتر مشاورین املاک در زمینه اطلاع رسانی به مشتریان و همکاران کاملا درست عمل می‌کنند “.
برخی از اطلاعات راجع به خرید و فروش خانه وجود دارد که مشاورین لزومی نمی‌بینند به اطلاع مشتریان برسانند. اطلاعاتی هم هست که بعضی از مشاورین به مشتری می‌گویند ولی بعضی مشاورین دیگر آنها را ابراز نمی‌کنند. در خصوص نحوه برخورد با اطلاعات حتی مشاورین بین خودشان هم اتفاق نظر ندارند.
1- ممکن هست شما خودتان بتوانید معامله بهتری را انجام دهید
یک تحقیق در سال 2007 نشان داد مالکینی که خودشان مستقیما خانه را می‌فروشند، پول بیشتری در می‌آورند. خانه آنها هم غالبا با همان قیمت خانه‌های عرضه شده توسط مشاورین فروخته می‌شود، ولی آنها کمیسیون نمی‌دهند و در نتیجه مبلغ بیشتری عاید آنها می‌شود. همین تحقیق نشان داد که خانه های عرضه شده توسط مالکین به مدت زمان بیشتری برای فروش نیاز دارند.
تحقیقات در سال های بعد هم به همین نتیجه رسیدند: عموما مالکینی که مستقیما خانه را برای فروش می‌گذارند پول بیشتری می‌گیرند تا مالکینی که از مشاور استفاده می‌کنند.
2- آمار قدیمی کاربرد زیادی ندارند
غالبا مشاورین قیمت خانه‌های فروخته شده در منطقه را به شما نشان می‌دهند تا قیمت ها دست شما بیاید. اما چیزی که بیشتر مالکین به آن توجه نمی‌کنند این واقعیت است که بهترین شاخص برای دانستن قیمت خانه در بازار، اطلاع از قیمت خانه‌های در حال فروش است.
یک مشاور خوب که سال‌ها است در منطقه مورد نظر شما کار می‌کند و ارتباط خوبی با دیگر مشاورین منطقه دارد می‌تواند اطلاعات لازم را در باره قیمت خانه‌های در حال فروش بدست بیاورد. اما خیلی از مشاورین مخصوصا آن‌هایی که با منطقه مورد نظر شما ناآشنا هستند این اطلاعات را ندارند و معمولا این موضوع را با شما در میان نمی‌گذارند.
3- مشاور ممکن است راجع به شما به مشاور خریدار گفتگو کرده باشد
آیا این اتفاق افتاده که درحین مذاکره، مشاور شما از قول مشاور خریدار اظهار کند که “به احتمال زیاد خریدار با قیمت شما کنار می‌آید” یا “خریدار از خانه شما خیلی خوشش آمده است”؟
بلافاصله پس از شنیدن این اطلاعات، خوشحال می‌شوید که مشاور توانسته چنین اطلاعات پر ارزشی بدست بیاورد. ولی وقتی کمی بیشتر فکر می‌کنید شک می‌کنید که نکند مشاور شما هم راجع به شما اطلاعاتی به مشاور خریدار داده باشد.
اکثر مشاورین اظهار می‌دارند که فقط اطلاعاتی را که به معامله کمک کند به مشاور طرف مقابل می‌گویند. اما یادتان باشد دو مشاور در معامله تلاش و همکاری می‌کنند تا معامله به سرانجام برسد و این موضوع به آنها انگیزه می‌دهد که اطلاعات لازم را با هم در میان بگذارند حتی اطلاعات مربوط به شما را.
4- خانه هایی که برای بازدید عموم باز هستند، محل مناسبی برای پیدا کردن مشتری جدید هستند
یک مشاور در یک گفت و شنود آنلاین نوشت: “خانه‌های باز برای بازدید عموم، موقعیت بهتری برای پیدا کردن مشتری‌های جدید است تا برای عرضه خانه. از هر 5-6 نفر که برای بازدید می‌آیند شاید 1 نفر از خانه خوشش بیاید و من معمولا چند تا خانه دیگر در همان منطقه دارم که با این خانه متفاوت هستند و می‌توانم به بقیه بازدید کنندگان نشان بدهم.”.
بقیه مشاورین هم همین نظر را در باره خانه‌ها عرضه شده برای بازدید عموم دارند.
البته این فعالیت جنبی مشاورین به این معنی نیست که خانه را برای بازدید عموم نگذارید، چون به هر صورت این نوع عرضه خانه باعث جلب توجه جمع بیشتری از خریداران واقعی می‌شود.
مالکین ترجیح می‌دهند تمام راه‌ها را امتحان کنند. خانه های باز برای بازدید عموم هم فروخته می‌شوند. بنابراین نباید گفت که پیشنهاد اینکار از طرف مشاور برای فروش خانه نیست، فقط احتمال دارد از اینکار هدف دیگری هم داشته باشند.
5- کمیسیون قابل مذاکره است
به تازگی با یک مشاور برای فروش خانه تماس گرفتم که اظهار می کرد، صاحب آژانس آنها 6% کمیسیون می‌گیرد. وقتی من این موضوع را متوجه شودم تعجب کردم چون می‌دانستم معمولا کمیسیون 5% است. با رئیس آژانس تماس گرفتم و بعد از یک مذاکره طولانی قبول کرد “فقط این بار” 5% بگیرد. کارشناسان می‌گویند کمیسیون قابل مذاکره است ولی اگر کمیسیون خیلی کمی بدهید ممکن هست که مشاور انگیزه ای برای کار کردن نداشته باشد.
6- شما می توانستید قیمت بهتری بگیرید
یک مشاور اظهار می کرد که “چه به هنگام فروش و چه به هنگام خرید، همیشه بهترین معامله را انجام نداده ولی همواره سعی کرده تا معامله خوبی برای مشتری انجام دهد”.
خریدار، فروشنده و مشاور همه خواهان یک چیز هستند: انجام معامله. ولی در واقع انگیزه ها آنها کاملا متفاوت است. معامله چگونه انجام گیرد و چه معامله انجام گیرد برای خریدار و فروشنده خیلی مهم‌تر است تا برای مشاور.
تحقیقات نشان داده است که وقتی مشاورین می‌خواهند خانه خود را بفروشند با صرف وقت بیشتر، قیمت بالاتری دریافت می‌کنند. واقعیت این است که یک مشاور می‌تواند با صرف وقت اضافی خانه مشتری را با قیمت بالاتری بفروشد و کمیسیون بیشتری بگیرد. اما اختلاف مبلغ کمیسیون به میزانی نیست که مشاور تمایل داشته باشد تا وقت بیشتری برای فروش خانه مشتری صرف کند. بنابراین مشاورین معمولا مشتریان را تشویق می‌کنند که اولین پیشنهاد خوب را قبول کنند در حالی که برای فروش خانه خودشان، تا دریافت بالاترین پیشنهاد صبر می‌کنند.
البته خیلی از مشاورین با این نظریه موافق نیستند چون باور دارند که بیشترین انگیزه آنها گسترش کسب و کار از طریق ارجاع گرفتن از مشتریان است و به این خاطر رضایت مشتری بیشترین اهمیت را دارد.
7- مشاورین می توانند برای هر دو طرف کار کنند و پولشان را دو برابر کنند
بعضی وقت‌ها برای آژانس این امکان پیش می‌آید که “آژانس دو طرف” باشد. یعنی اگر فروشنده یا خریدار مشاور نداشته باشد یک مشاور می تواند برای هر دو طرف کار کند و تمام کمیسیون را از آن خود کند.
بعضی از خریداران از این فرصت استقبال می‌کنند چون فکر می‌کنند که می‌توانند در پرداخت کمیسیون صرفه جویی کنند. البته در اکثر اوقات، مشاوری که نماینده دو طرف معامله می‌شود لزوما در میزان کمیسیون تخفیف نمی‌دهد.
یک مشاور دیگر آنلاین نوشته بود “مشاوری که نماینده دو طرف هست با تلاش کمتر دو برابر پول می‌گیرد. قرار نیست طرفین معامله کمیسیون کمتری بدهند. “.
معمولا توصیه نمی‌شود که هر دو طرف معامله با یک آژانس کار کنند. وقتی مشاور نماینده هر دو طرف باشد نمی‌تواند همزمان از منافع فروشنده و خریدار حمایت کند. چون مشاور برای طرف مقابل شما هم کار می‌کند طبیعتا نمی‌تواند کاری کند که به ضرر طرف دیگر شود.
“در معاملات آژانس دوگانه، مشاور نمی‌تواند برای شما قیمت و شرایط را مذاکره کند و در نتیجه با وجود اینکه دو برابر پول می گیرد کار خیلی کمتری می‌کند”.
8- شما یک خانه خیلی بد انتخاب کردید
یک مشاور نوشت “من همیشه از خانه‌ای که خریدار انتخاب می‌کند خوشم نمی آید ولی اگر خریدار عاشق آن خانه است و خانه هم ایراد اساسی نداشته باشد من هم سعی می‌کنم خودم را هیجان زده نشان دهم”.
ولی آیا ممکن هست بعضی از مشاورین ایرادهای مهم خانه را ندیده بگیرند تا سریع تر به کمیسیون برسند؟
بعضی ها می‌گویند: نه تنها برخی از مشاورین ایرادهای را نادیده می‌گیرند بلکه بازرسانی را پیشنهاد می‌کنند که آنها هم ایرادها را نادیده بگیرند.
یک مشتری شکایت داشت که مشاور گفته بود لزومی ندارد او در موقع بازرسی حضور داشته باشد و در نتیجه وقتی نامه بازرسی را دریافت کردند ایرادهای خانه در آن ذکر نشده بود. این مشتری در شکایت نامه اش این جمله را نوشته بود “مشاورین با اخلاق و حرفه ای هرگز توصیه های اشتباه و نادرست به مشتریان خود نمی‌دهند”.
فروشگاه لوکس بایر